在經紀業務靠天吃飯、零傭大樂透怎麼買金壓力之下，財富控制被以為是券商轉型的主要突圍方位，財富控制是片藍海、開闢潛力巨大的說法不絕于耳。
與此同時，在最新修訂的券商分類評價指標中，投資咨詢業務收入和代銷金融產品收入等財富控制指標的設計，也透視出監管率領行業轉型財富控制的思路。
作為中國首家中外合資投行，中金公司在財富控制業務布局上起步較早，且業務特色鮮明。日前，證券時報·券商中國專訪了中金公司管委會成員、中金財富證券總裁吳波，他就行業財富控制轉型及中金比年來的實踐進行了分享。
吳波以為，證券行業的財富控制轉型，需要實現賣方思維向買方思維的轉換，真正做到知行合一。
營業部概念趨于淡化
吳波表示，財富控制的精髓是做到以客戶為導向，把客戶從本來屬于每一個網點的客戶，變成屬于全行全公司的客戶，針對客群的特點來提供他們真正需要的服務。
談到財富控制，招商的私家銀行一直是業內仰視的標桿。在行業發展初期，與券商雷同，銀行的客戶大多散開在網點手里。而招商銀行在十幾年前就成立了私家銀行部，把資產500萬以上的客戶會合起來統一服務，打破原有的分支行界線，真正以客戶為導向、按客539機率最高的號碼戶分層，從而實現集約化控制和服務。
為什麼要對客戶進行集約控制？吳波辯白，對于券商來說，一個營業網點資產1000萬以上的客戶可能只有寥寥數人，單純以一個營業部的實力是無法為客戶提供有真正針對性的技威力彩開獎周期術服務，還是需要通過集約化控制和系統資本支援。
對于經紀業務轉型來說，一線營業部的革新勢在必行。對此，吳波以為，對于全行業的財富控制轉型來說，營業部的概念會越來越淡化。未來那種傳統買賣大廳、大面積的營業部都會連續不斷縮小，我們也但願每個營業網點都能成為一個城市區域所有同事共同的家，從基本上打破物理界線，真正方便客戶。
若從客戶視角來看，網點可能是一個就近的物理空間，方便和IC面談、簽合同，而不是在一線城市中跑來跑去。吳波表示，營業部的幾多，實在某種水平上取決于實際需要。比如在大城市，會采取‘衛星+旗艦’的模式，數目可能還會增加，但增加的思路和方式和以前不一樣，更多的是需要在某個位置有一個觸角，直接觸及到客戶。
重新進行經營業務和安排布局，這樣的革新天然會面對許多難題。除了制度和機制外，企業文化同樣也是革新進行中的助力。吳波介紹，中金沒有那麼多‘領導’，長期以來都是垂直型控制的模式。中金的文化是賦威力彩包牌投資能式的領導，不是權威式的領導，在這樣的文化洗禮下，一些變化就會對照順利，也會被大家所接納。
傳統券商營業部和銀行網點雷同，一個網點便是一個席位、一個執照。這曾經是券商的資本，反過來目前也成了券商行業革新里最難觸碰的長處。吳波坦言，目前許多公司都試行雙算，但一線營業部還是捂著自己的客戶不肯分享。以客戶為導向，具體在執行上如何實現知行合一，實現客戶分層、服務分層、團隊分層，這是現在行業中面對的最大的挑戰。
財富控制之海
如何突圍？
在最新修訂的券商分類評價指標中，投資咨詢業務收入和代銷金融產品收入等財富控制指標的設計，也透視出監管率領行業轉型財富控制的思路。
與靠天吃飯的經紀業務比擬，財富控制業務具有收益高、輕資產、抗波動等特點，能夠在連續不斷變化的金融周期中熨平行業波動。此外，發展財富控制業務還能夠帶來巨大的協同效應，帶動投行、資管等業務收入同步增長，進一步提拔綜合收入，這也是比年來多家券商大舉發力的理由所在。
在采訪中，談到產品代銷的疑問，吳波稱，光靠賣產品究竟能不能養活一家營業部，這實在是個拷問魂魄的疑問。賣產品究竟是不是一個可連續的商務模式？有沒有人相信這一點？大家都知道這是轉型方位，可是對于券商來說還是太難了，老是感到沒有傳統經紀業務不行。
正是基于此，中金公司在上海湖濱路營業部開展了業內首個專門從事私家財富控制業務的試點，一線員工100從事私家財富控制業務，考核也只看高凈值客戶，包含有產品保有量、產品銷量等業務指標，機構業務、綜合業務、兩融業務等業務指標不再納入考核范圍。這樣的突破和嘗試，在業內來說相當獨特。
在傳統的營業部里面，各種各樣的客戶和業務都有，客戶經理能做的業務也特別多，這就很難讓業務做得純粹。我們在湖濱路營業部嘗試的便是純粹做產品業務，便是想看看這樣能不能養活自己，實踐證明這可以形成一個可連續的商務模式。吳波稱。
想要做到財富控制一線業務的技術和純粹，離不開的是總部層面的支援和產品體系的豐富。在產品資本上，中金財富依托母公司中金公司的產品資本，并篩選市場各類資管機構產品，以知足投資者在現金控制、固定收益、權益市場、另類投資、跨境部署等的需求。此外，比年來中金財富還陸續推出中刮刮樂qr code手機掃描國50私享專戶、GFO全球家屬辦公室、ESOP股權激勵服務、A+基金投顧等產品及服務，進一步蓋住家屬傳承、企業控制等方面的需求。
不過，在財富控制這片海域中，并非只有券商在發力。除了經營長年的商務銀行私行業務外，信托公司憑借家屬信托的定制化傳承和事務控制才幹也獲得了大批高凈值客戶的青睞。跟著金融行業全面開放連續不斷深入，外資行也在市場中逐步發力。群雄逐鹿之下，證券公司有何優劣勢，又該如何突圍？
比擬之下，券商與資源市場的貼身，可算是最大的優勢所在。財富控制到最后，實在是基于客戶的需求去定制適配的辦理方案，這好像看起來是詩和遠方的事情。但短期對客戶來講，在資管新規之下，剛兌的產品資金池沒有了，銀行理財2-3的收益又跑不贏通脹。當客戶要將資產遷移到資源市場去部署凈值化產品的時候，券商的技術知識和圈層認知將成為最大的優勢。吳波稱。
在財富控制的賽道上，要做到以客戶為中央，吳波以為需要三要素：除了需要技術的人才和好的產品服務，金融科技的支援更是必不可少。零售業務之所以需要金融科技，便是但願能把技術的服務給到更多的客戶，無論是提出辦理方案還是投顧咨詢，都需要科技去提高效率，提高蓋住面和頻率，去觸及到更多的客戶。
