近日，山西汾酒（600809SH）新掌門袁清茂與華致酒行（300755SZ）的老板吳向東舉辦任務談話，一家是營收躍居產業第五的白酒巨頭，一家是A股首家酒類流暢上市企業。這一次會面，核心是聚焦高檔產物的配合與汾酒、竹葉青酒品牌代價的增加。
這一次談話表示，在交出一份靚麗的首季報之后，袁清茂開端直面汾酒當下面對的挑釁。一位業內人士以為，當前汾酒面對三大重要矛盾：一是革新形勢大踏步向前與員工思想熟悉缺陷的矛盾；二是營銷端高速成長與供應端產能儲能支撐缺陷的矛盾；三是公司業績快速增長與控制本事缺陷的矛盾。
2021年，山西汾酒總營收19971億元，只比排行第四的瀘州老窖少了7億。帶領了高速增長的黃金5年后，2021年底李秋喜揮手道別山西汾酒，在白酒江湖留下屬于他的傳奇，也給繼任者留下一個山高人力峰的背影。面臨這樣一座大山，袁清茂心中恐怕不但是身為汾酒人的自豪，也有后來者難以青勝于藍的憂慮。換句話說，在TOP5白酒新掌門中，袁清茂可能是看上去光鮮，但其面對的經營包袱并不比其他伴同少。
01被甩出第一陣營長年， 千年長店2017年迎來復蘇
在現有白酒品牌中，山西汾酒可謂源遠流長，聽說是唯一上過古代史書的名酒。至于文化傳承方面，汾酒也不遑多讓，杜牧借問酒家何處有，牧童遙指杏花村的名句，讓其不亞于曹操口中何以解憂的杜康。
事實上，直到改開初期，汾酒依然是內地白酒圈的帶頭大哥。只是，其時偏居一隅的酒廠擔當人，陷入名酒還是民酒的迷思，錯失了應用市場化機緣，通過逐步漲價，來塑造汾酒高檔化品牌認知的最佳機會，不光價錢上日漸落后于貴州茅臺（600519SH）、五糧液（000858SZ）、瀘州老窖（000568SZ）、江蘇洋河（002304SZ），市場份額也被它們先后趕超。
屋漏偏逢連夜雨。
漸漸落后的山西汾酒，固然早在1994年1月即成為A股白酒第一股，但隨即遇到朔州假酒案的沖擊，其時的控制層接應欠妥，結局，曾經的汾老大，終于被甩出白酒企業第一陣營，開端了永劫間的沉沉浮浮。
直到2017年，汾酒終于迎來了運氣轉機。當年2月，李秋喜成為新一任掌門。那一年，本地發動新一輪國企革新，借著這股東風，公司控制層在人事上打破通例，大批引進職業經理人，通過股權綁定與薪酬獎勵，激活核心員工獨特是販售骨干積極性，面向全國從頭布局販售渠道，加大省外市場的擴展，從而讓這家千年長店從頭閃爍活力。
實在，早在2005年李秋喜就來臨山西汾酒。但是，真正得以大展拳腳還是在2017年。這場改制，讓汾酒走出黃土高原，跨過天塹長江，創建出圈內人瞠目結舌的汾酒速度，實現了6年凈利年復合43的增長，初步實現了回歸白酒第一陣營的目的。
02營收快速臨近200億，可否避免洋河當年滯漲惡運？
回過火來看，李秋喜時代的汾酒，固然堪稱業內傳奇，但圈內也不是沒有先例，目前營收排名產業前三的洋河股份，當年也是在先后兩任掌門人引領下，銳意革新，在全國刮起藍色旋風，最后勝利出圈，從地產名酒躍居產業頭部。
公司研討室留心到，洋河與汾酒先后勝利出圈，所採用的招數竟然也大同小異，一是加大賞罰，落實股權啟發；二是強力擴展省外渠道，面向全國布局；三是強力促銷，燒錢猛打廣告。簡樸點說，即是燒錢出圈，重賞之下必有勇夫。
財報數據顯示，山西汾酒比年的營收與販售費用增速高度同步，這說明燒錢出圈的評價并不為過，只是在廣告密集度上，山西汾酒好像趕不上洋河當年的鋪天蓋地。
值得留心的是，2012年洋河股份營收沖到172億后，整個產業遇到塑化劑風浪與三公花費受限的沖擊，當年公司營收大幅下滑，之后在很長一段時間在相對高位徬徨，增速顯露滯長，2018年后甚至開端負增長。因此，不少圈內人讚歎，洋河股份蹉跎近10年，錯失了白酒業第二個黃金成長周期。
由于汾酒與洋河快速發展的路徑高度類似，因此，人們有理由掛心：燒錢出圈后，山西汾酒的營收增速會不會也顯露遲滯，繼而重蹈洋河當年覆轍？
2022 年第一季度，汾酒贏家娛樂城ptt實現營業總收入1053億，同比增長 4362,凈利潤 371 億元，同比增長 7003。這個增速其實驚人，獨特是凈利潤，一個季度竟然過份2020年全年。
從2021年營收間隔200億大關僅差03億，到一季度凈利潤過份2020年全年，姑且無論這里面是否存在數據調劑，但開門紅背后，留給新班子的發揮空間無形中也小了。這也許是一季報公布后，公司股價并沒有顯露大漲的深層來由。
03青花汾收入占比僅40，青花30可否克隆國窖1573的勝利？
當年，洋河燒錢出圈后，看上去紅紅火火，但控制層也不是沒有增速遲滯的憂慮。但是，熟悉到疑問是一回事，能不可高效解決疑問則是另一碼事。
由于路徑依靠，這班winner娛樂城評價人始終沒能在中端產物放量與打造高檔核心大單品間做好均衡，終極導致洋河在千元以上價錢帶沒有或許放量的大單品。對此，公司新掌門張聯東坦言，洋河股份的業績中包攬大頭的依然是中端產物，真正的高檔線沒winbet娛樂城有市場話語權。
高檔線上缺少飛天茅臺、普五、國窖1573這樣的核心大單品，正是洋河股份已往10來年營收與利潤增速遲滯的要害因素。這個教訓天然引起圈內外的高度珍視。對此，袁清茂說，中高檔價位帶的占位，即是我們必要強起來、立起來的成長線，是讓不得、退不得的存活線，是我們不可丟、也丟不起的陣地線。
目前，山西汾酒的產物手段是玻汾控量+升級，青花高舉高打帶腰部。這里的青花系列重要指青花20、青花30再起版，青花40中國龍這三款核心產物。公司將抓雙頭，帶中間，抓好青花20的規模性擴大和青花40的價錢標桿，動員青花30的規模化成長。
相對而言，山西汾酒的收入組織中，目前青花汾的占比依然偏低。
國金證券的研報稱，2021 年汾酒實現營收 1792 億元（+419）贏家娛樂，銷量為 129 萬千升（+285），測算價增 104，重要系產物組織連續升級。22Q1 汾酒實現營收 987 億元（+444），預測青花占比由 21 年的 35進一步增加至 40擺佈。
有業內人士解析，山西汾酒有意將青花30再起版打造成個人的超等大單品。目前，除了飛天茅臺、五糧液普五以外，有領會數據可查的高檔產物中好像只有國窖1573實現了每年營收過百億這個目的。這也是瀘州老窖主品牌收入毛利率，在TOP5白酒中，僅次于貴州茅臺的主要來由。青花30再起版可否實現高開高走尚待觀測，至于可否克隆國窖1573的輝煌，更有待時日。
04省外收入首破百億，會不會遇到五糧液曾經的尾大不掉？
渠道是所有酒企實現破局最為核心的要素之一，2017年以來的這輪革新中，渠道布局也成為汾酒變化最大的業務板塊。這方面，李秋喜最大的功勞即是訂定并實施了1357+10市場戰略，對長三角、珠三角經濟帶市場進行深度拓展。
在2021汾酒環球經銷商大會上，汾酒販售公司總經理李俊揭露，汾酒全國億元市場從2017年的8個增長到了2021年的28個，經銷商數目從2017年缺陷1000家提升到了目前的2944家。2021年，汾酒省外營收初次過份百億，此中長江以南市場平均增幅60。
但是，白酒廠家與經銷商獨特是大商的關系，由於牽涉到益處分發，一直是個敏銳話題，包含有貴州茅臺、五糧液這兩家頭部公司，都曾在經銷商疑問上栽過跟頭。獨特是五糧液，由于種種來由，導致渠道話語權相對強橫，有一段時間，甚至顯露部門經銷商尾大不掉現象，並且，長年來其應收賬款占比一直居高不下。
招商證券稱，古史上的大商模式下，企業的投入幾乎依靠于經銷商，而經銷商不愿付款花費者教育帶來的本錢。出于講求更高利潤的角度，縱然企業投入費用也輕易被經銷商截流套現，使得企業販售靠攏于天然動銷。
實在，酒廠與經銷商的關系全看益處分發，一不留心，友愛的漁船說翻就翻。針對經銷商和終端商尤為注目的利潤及返利疑問，汾酒采用了含糊化返利方式，并通過數字化器具實現對含糊化返利的有效管控和兌現，進一步梳理渠道利潤，堅固了益處分發機制。
目前看，汾酒集團與經銷商關系尚在蜜月期，與之配合的著名大商包含有泰山名飲、人人大、龍泉等。這一次，華致酒行自動上門，也顯示出大經銷商們對汾酒市場遠景的看好。但是，知戀人士曾揭露，從2021年開端，汾酒已不再召募省級代辦商，而是以加倍扁平和敏捷的市縣級代辦為主。這中間，很難說沒有對動銷話語權方面的考量。
05基酒產能存在疑竇，繼任者恐怕很難青勝于藍？
除了品牌升華、渠道布局疑問，營銷端高速成長與供應端產能儲能支撐缺陷，也是山西汾酒眼下不得不解決的矛盾。那贏家 體育麼，山西汾酒的基酒產能是幾多呢？說出來業界可能不信，據《財經十一人》查訪確定，目前僅有約3-4萬噸。
每噸基酒，可以勾調15噸白酒，山西汾酒是如何用如此之少的基酒產能，支撐了2021年1736萬千升的製品酒產量呢？據《財經十一人》查訪，其奧秘是租賃民營企業釀酒財產。具體而言，即是汾酒集團租賃了中國汾酒城的80億元釀酒財產生產基酒，又通過關聯買賣，將這些基酒全體提供應山西汾酒。
上述查訪結局是否屬實，尚未看到山西汾酒的正式回應，但是，這家千年長店產能儲能緊迫應當不假。3月16日山西汾酒公告稱，公司擬投資9102億元，建設實施2030技改原酒產儲能擴建項目。該項目建成后，公司預測將新增年產原酒51萬噸，新增原酒儲能1344萬噸。
罷了，在李秋喜時代，山西汾酒燒錢出圈，實現了初步回歸；到了袁清茂這里，首先工作變成了如何讓汾酒維持已有成績并繼續增長，以避免業績高位徬徨甚至高開低走的不幸情勢。
袁清茂上任伊始，內地局部地域獨特是長三角再度爆發疫情，但在業績說明會上，公司依然保持年度營收25的增長目的。而袁清茂更將三分天下有其一，視為汾酒再起的階段性目的，將青花視為支撐汾酒高質量成長的要害。
上任不久，一家媒體對袁清茂專訪后這樣寫道：跟著國企革新進入后半篇，邁過存活線，到達成長線的汾酒，正面對著前有標兵、側有群雄、后有追兵的地步。袁清茂也有著時不待我的危機感，稱當前白酒產業的成長是不進則退、慢之則亡，并用品牌會合優越劣汰你追我趕任重道遠來形容當前的形勢。
顯然，袁清茂的腦袋是清醒的。至于可否續寫千年長店汾酒的輝煌，避免業績高開低走的惡運，一切都只能等到時間的檢修。(文淮上月)
