下層員工長處分配不均、欠妥宣傳大額理賠……近期頻繁觸發公共關注的保險營銷亂象，給人身保險業敲響了警鐘。上海證券報近期從業內了解到，在監管部分頻頻摸底人身險營銷亂象、重塑行業傭金制度之際，保險公司一邊反思營銷頑疾，一邊重構考核指標體系，試圖摸索出一條與棋牌遊戲分析當下發展階段相安適的經營路徑。
賣保險不如送快遞
四支刀入門 從保費占比和價值功勞看，個險渠道是人身險銷售的最佳棋牌遊戲平台主力軍。現在個險渠道面對的挑戰，重要是粗放式經營方式和高質量發展訴求極度不匹配。中國人壽副總裁詹忠直言。
詹忠解析，一方面，互聯網保險、城市定制型保險及未來第三支柱養老產品的推出，讓個險渠道的競爭優勢連續不斷弱化，這些新的營銷業態倒逼保險公司去創造和突破營銷方式。另一方面，現在個險渠道還屬于勞動密集型，需要大批的人力隊伍，但人力資本供應方面面對挑戰。在市場上，保險公司的傭金模式已不具備優勢，在收入方面甚至存在劣勢。快遞等其他勞動密集型產業，對個險隊伍的人力供應分流很大。
快遞行業的人均收入現在比個險營銷員要高，賣保險干不過送快遞。信泰人壽總裁譚寧增補道，保險的技術邏輯對銷售技術性要求較高，進一步給險企增員帶來挑戰。
營銷需轉向知識密集型
另一個不可忽視的變化是，經長年發展，消費者的保險需求已進入從有到好的階段。業內人士結算，保險公司粗放式的供應已不能知足消費者高質量的保險訴求。
消費者訴求的提拔、層次的分化對保險的供應與服務形成倒逼，保險營銷需要從勞動密集型產業逐漸向知識密集型產業轉變，才能匹配多層次、多樣化的需求。詹忠說。
詹忠表示，這就要求保險公司從無不同化的組織建設向有不同化的組織建設轉變，要辦四支刀高手教學理客戶匹配與隊伍結構的疑問，包含有學歷結構、年齡結構、知識結構、技術結構等。現在，行業個險隊伍的同質化疑問對照嚴重，大部門公司隊伍建設不同不大，未來要以精準匹配客戶需求為導向進行不同化建設。
已有保險公司進行相關試探，并贏得一定成效。富德生命人壽副總經理田鴻榛介紹，該公司明確提出，隊伍建設要從組織發展轉向技術化建設。最近3年，該公司連續加大訓練投入，通過產品的組合聚能及科技賦能的服務支撐，該公司個險隊伍轉型贏得了初步成效。營銷員數目固然從峰值的30萬四支刀基本規則人降至15萬人，但績優人力提高了近1倍，績優產能提高了25%。
用好考核指揮棒
隊伍轉型僅是第一步。保險業營銷亂象雖多發于下層分支機構，但根源在于總公司唯規模論的考核機制。
田鴻榛介紹，除了以客戶為中央和價值導向，富德生命人壽把專業與考核相混合放到產品開闢中。該公司規定了有別于全行業的考核指標，以價值為根基，參加規模要求。考慮到差異的繳費期和業務價值折算，公司在產品開闢上回歸保障，淡化收益。
通過用好考核指揮棒，富德生命人壽個險渠道上年保障型產品占比提拔至78%，新業務價值率超40%。在沒有股東注資的場合下，公司僅通過個險渠道重要產品創新了超120億元的資源功勞。
