周雖舊邦，其命惟新。
個險營銷入華近三十載，締造了太多的輝煌和價值。但曾經的光榮有多麼的璀璨，如今的革新就有多麼的苦惱。
從2024年后個險營銷透支式發展的狂飆猛進，到2024年后疫情時代的每況愈下，粗放時代的個險經營后遺癥終在失去高速增長的遮蔽后會合爆發。新單保費、新業務價值都受之連累展示出差異水平的下滑態勢。
熟諳壽險經營之道者，必會深知這意味著什麼？新單下滑必會帶來續期業務的滑坡，新業務價值的下降則會引起未來利潤根基的削弱，對上市險企而言便是失去了市值的護城河。
這也會合辯白了頭部險企和一眾主流中小壽險公司因何焦急。向粗放紅利時代作最后的離別，成為行業性共識。
個險革新疾行中，我們看到了市場主體的諸多試探：
連續加碼渠道經營質量提拔者，數目最多；名聲在外的獨立代理人制度，內地亦有開吃螃蟹者； 以有溫度的服務為要點競爭力者，近期步伐連續不斷加大；選擇長期主義理念的也不在少數，大體屬以時間換空間……一時間百相紛呈。
放眼未來，從長期發展的角度來看，以上努力無疑都是可行的，但遠景的期望如何辦理當下的苦惱？特別是傳統經營邏輯不變，渠道、產品、客戶經營缺乏同步確當下，縱有再多努力也極可能事倍功半。
承接年頭就下一個十年的個險之道進行對話時的連續性思索，結合交銀人壽新個險業務比年來的試探，與業界同仁共論在追尋棋牌遊戲高手心得個險營銷的高質量發展中，如何重構其經營邏輯，及具體路徑的塑造。
自均衡缺失
——傳統經營邏輯先天不足
從人海到康健人海，從一定程度的精英制到少數員工制，傳統個險業務運營模式下曾出現過太多嘗試，但絕大多數市場主體的革新都沒能達成自我預期，甚至在業績四支刀高級技巧壓力之下，又重回粗放經營的老路。
外觀上看，是執業者們對傳統經營方式的有效性還抱有空想，但本性上，是種種行為變化上的試水并沒能觸及掌控傳統經營模式的理論基礎，而適配于傳統粗放時代的經營邏輯先天就存在不足，特別是缺乏自均衡的內在機制。
以最為代表的渠道為王為例，人力和人均產能雙輪驅動實現個險價值增長是根本共識，經營邏輯可簡化為：渠道業務總量=人力×人均產能。
這一思維的要點道路是依附資本部署即代理人控制根本法建設一個強盛的渠道，并通過代理人個人人際關系，以緣故營銷的方式辦理客戶連結和開闢的疑問。
這樣的經營邏輯本身就潛藏著現實推進中的矛盾：人力大幅增長的同時，大約率會帶來整體素質的下滑，進而拉低營銷隊伍人均產能程度。而追求人均產能的不亂或提高又會限制隊伍數目的進一步擴大。
在人力與人均產能兩個變量本身缺少自均衡機制的場合下，保費不夠、人頭來湊成了主基調。相當數目公司先自下開始，直至高下通力，都自覺加碼了簡樸的人力驅動，以海量增員創新的總量提拔蓋住人均產能因子的功勞，人海博弈中高達百分之七八十的脫落率因何而來一目了然。
曾經輝煌的產品輪動謀略同樣如此，根本都在產品性價比和稀缺性上大做文章。經營邏輯可簡化為：更低收費(或更高收益)×饑餓營銷式的限期壁壘。
這二者間倒沒有矛盾，反而容易使代理人無節制地自由加碼因子量級，但經營控制中永遠需要均衡的今日與明天的關系卻無暇顧及了，各種產品輪動大戲先后上演，你方唱罷我出場。跟著互聯網專業發展對信息共享的大幅提拔，監管對消保工作的連續不斷升級，所謂效率也終成明日黃花。
這兩種掛有傳統壽險代表標簽的主流經營邏輯縱使有著巨大時代光環，也熱門棋牌遊戲平台無法回避缺乏內在自均衡機制的現實，不論獨用還是兼具，單方面突擊的結果都陪伴著客戶信任的巨大透支，更無法走出粗放模式的窠臼。
尤其是當人口紅利退潮、信息不對稱狀況大為改觀確當下，不管是以渠道為中央還是以產品為中央的發展效率都難認為繼。這也辯白了本年以來的市場表現，傳統壽險的打法再怎麼改善，也難復當年之勇。
疫情僅是槽糕業績的表象催化素，實質是傳統粗放模式真的走到了盡頭。
留把空椅子
——新經營邏輯的必要選擇
一把空椅子，功績萬億亞馬遜帝國，這說法雖有夸張，卻也有真實的成分。以地球上最以客戶為中央的公司為愿景的亞馬遜，始終在會議室里預備著一把典型客戶的空椅子，隨時叮囑：決策時不要忽視客戶的方法。
反觀內地個險行業，跟著消費梯次升級，時至今天，客戶價值感(客戶滿意度、保障價值、康健增值服務等)的重大缺失可能已是行業陷入增長逆境的主因。
這也是中國壽險業必要補上的一課。個人營銷渠道的經營邏輯必要轉到以客戶為中央的方向，對此，大多數壽險經營者都有認同，但落地功效卻不良。
理由大約有兩重：首要是執行狹隘化，圍繞這一經營理念的措施較多局限在售后，沒有形成貫穿渠道、產品等各環節全流程的經營邏輯；其次是在渠道和產品方面缺乏相應的配套改善，導致控制層構思尚有統一，執行層推進矛盾重重。
要辦理這兩個疑問，真正令以客戶為中央的經營理念落地為一種經營邏輯，唯有努力將該理念指標化。如售前以客戶信任指標為條件、售中引入客戶質量指標，售后指標以服務為要點展開。方位清晰之下，用系統性的指標和流程將理念落實到執行，才能避免只知其然，無知其所以然的發作。
信任、信任、信任
——個險新邏輯重建的出發點
互聯網等新專業快速迭代下，信息透徹化進一步加劇了粗放時代的客戶信任矛盾，曾經短期經營帶來的客戶信任痛點已成為監禁行業發展的現實疑問。辦理這一痛點，扭轉代理人、公司、行業形象，是辦理其他難點的條件。
如何創建客戶信任？首要要排除一個長期存在的過錯認知，即：大公司、大品牌才是信任源泉，代理人個體最多算是錦上添花。這也導致各家公司對品牌建設投入較多，對代理人的規范和門檻卻不甚珍視。
這種思路實在忽視了壽險銷售的一項根本特征：壽險消費相當意義上還是反人性的。雖然越來越廣泛的互聯網教育和應用可以讓客戶熱門免費棋牌遊戲理性地用專業手段實現根本的自我保障部署，但對于較復雜的長期型保障，客戶固然一般意義也有所認可，真正促成當期消費時，代理人與客戶的長期伴隨與溝通根基依然十分必須。
壽險企業想要可連續發展，必要把代理人的規范化、尺度化建設放到主要位置，將較高素養的代理人隊伍、流程化的規范服務、優良的公司品牌有機混合，多方合力共建客戶的信任關系。
如何衡量代理人在客戶心中的信任水平？在以代理人為連結客戶重心的傳統模式下，這是一件相當難題的事，且不說用盡多大成本，即便在獲得代理人認可上就有著相當的挑戰。
具體落地格式上可以結合自身特點百花齊放，但以代理人為連結要點的模式必要向以公司為連結要點進行轉變。大型公司當前的變革重點要從售后連結向售中連結推進，船小好調頭的中小型公司則可以直接從售前參與，把公司平臺的服務貫徹到銷售的前中后各個環節，以全鏈條的平臺服務體系加快信任關系的創建。
交銀人壽新個險當前的實踐以職域拓荒為方位，公司蒙受起連結客戶的要點重任，讓代理人在公司平臺上開展尺度化服務，結合互聯網等專業手段的合乎邏輯運用，把客戶對公司的信任從售前服務開始就進行一定維度的量化觀測，終極讓客戶信任水平的可器量、可回溯變成一種可能。
二階邏輯矩陣
——渠道、產品經營的改善
客戶信任僅是出發點，終極還是要到達客戶、股東、渠道三方價值的動態均衡。想要實現個險新邏輯鏈條的完整，渠道、產品經營配合以客戶為中央的改善必不可少。
除了排首先位置的信任之外，其他營銷因素的排兵列陣也不可忽視。這里要注意的是，必要依據差異產品線上的特點，對各關鍵點進行具有針對性的組合擺列，切忌一刀切，要分而治之，用不同化的二階邏輯匹配形成分類經營的邏輯矩陣，適配發展。
例如重疾康健險的經營，比年來，在網絡專業的助推下，消費者相關教育快速散播。一方面重疾險包含有醫療險的財務賠償性能被越來越多的客戶所認知；另一方面產品的代價也越來越普惠親民，需求大幅提拔。衡量康健險的產出程度也就更多聚焦在了具有一定價值含量條件的件數上。假如我們提取關鍵驅動因素形成康健險的經營邏輯，那便是：業務量=客戶信任×客戶數目×誠信人力。在客戶信任的根基上，客戶數目與誠信品格的代理人數目成了關鍵因素。
以件數提拔為重要目標的康健險業務，應契合民眾客戶需求，以鏈式經營實現突破。交銀人壽企業平臺上個人客戶開闢的模式便是：公司與具備一定素養的代理人協同創建與客戶的信任關系，再配以一定水準的產品和服務，通過職域口碑散播吸引到足夠的客戶數目，形成批發式零售效應。
經營中誠信人力的數目是陰礙重疾康健險業務的另一個關鍵點，需要特別強調的是，其增長絕不能依附傳統意義上的增員激勵，而要在相配套的選人留人機制高下功夫，即：在知足根本素養前提下，選人上更多地考量其從業履歷不亂度，留人用人上把薪酬分配機制暨傭金制度的牽引從短期導向(簡樸高提成)轉為中長期導向。
長期積蓄型業務(包含有終身壽、年金險等產品)的消費客戶越來越呈中高檔化趨勢。短期來看，銷售重要依附高素質代理人對于高質量客戶資產部署理念的有效輸出，長期判定則基于產品背后，公司在長期資金控制才幹上的表現。其終極衡量業績的重點在于件均程度的高矮。經營邏輯可以簡化為：業務量=客戶信任×客戶質量×高素養代理人綜合程度。
沒有一定的財富積累程度，客戶對這類業務只有需要但不構成需求。而具備了相當財富程度的客戶對代理人的要求也是對等的，這個對等不僅體目前技術要求上，還多了綜合性內涵要求的門檻。與高檔客戶深入切磋時，代理人既要體現出能夠懂得客戶勝利的內涵，與客戶認知貼身，創建有效對話，又要在資產控制領域體現出技術價值內涵，實現資產部署理念的輸出，圈層營銷才能有效落地。因此這一業務領域對代理人隊伍的要求不再是數目的增長，而是在高質量條件下，對于優良教育履歷和出色吸取才幹的考量。
綜上，當渠道和產品謀略在差異業務領域都能圍繞客戶為中央跟進調換，無論落于哪個分類業務領域，具體經營邏輯的自均衡機制都內嵌此中，操縱落地也不再有矛盾之處。如此，總分公司在實踐中就可以連續同向用力，客戶價值、股東價值、渠道員工價值的統一也有了保障，經營控制中今日與明天的關系也會康健連續。
新邏輯的可行性在交銀人壽新個險的試有趣的棋牌遊戲探上得到了初步驗證，業務推廣兩年來一直有著較好增長，2024年一季度依然有著同比增長5534%、13個月繼續率9431%的優良表現，人均月產能也依然維持了較高程度。
數據雖然主要，但非當前重點。我們更為關注的是模式邏輯與市場發展以及公司特點的適配性。謝絕亦步亦趨，打破傳統束縛，創造理論體系，在革新實踐中凝結細分領域優勢，形成專屬的可連續增長動能，這才是我們試探轉型發展的意義所在。(
