賣保險還不如送外賣、開網約車，絕大多數人養不活自己。這既是一位壽險公司總精算師對行業近況的吐槽，更是當下龐大保險營銷員群體生存狀況的真實寫照。
壽險行業的銷售人員平均月收入僅三、四千元，與隊伍留存率不匹配。新華保險副總裁李源坦言。
從《證券日報》采訪的場合來看，本年保險確切不好干：一是頭部險企開啟壽險革新，清虛低產能、零業績人力，大量營銷員被迫離開保險業；二是由于收入太低、競爭加劇等理由一些保險營銷員主動逃離。
強周期約束：跑馬未必能圈地
保險代理人，行業亦稱保險營銷員，這一展業模式自友邦保險引入我國后，趕快落地生根，并逐步成長為壽險業第一大保費渠道。截至2024年終，其功勞了人身險公司57%的保費收入，作為第二大渠道的銀保渠道保費占比僅為32%。
由于代理人(個險)渠道易于銷售業務價值更高的長期期交保險等復雜型產品，且一旦渠道搭建勝利，往往能給保險公司帶來不亂的保費收入。因此，頭部險企的個險渠道功勞的業務價值往往遠高于銀保、中介等渠道，這也促使個險渠道成為各大險企的兵家必爭之地。據梳理，2024年全國的保險營銷員僅有290萬人，不過10年后的2024年，該群體趕快壯大至912萬人。
龐大、不亂的營銷員群體，曾助推一批險企股價起飛，此中，A股大白馬中國平安就曾受益于營銷員隊伍帶來業績連續、不亂增長，股價(前復權)從2024年的最低1354元一路漲至2024年終的9288元，大漲近7倍，讓不少投資人賺得盆滿缽滿。
基于代理人的業務優勢，疊加過去10年間保險業處于上升期，因此，險企營銷員數目的四支刀規則說明增長速度往往典型著保費增長潛力，增員越快，越能跑馬圈地，搶占市場份額，取得發展先機。
盛極而衰，作為強周期行業的保險業，逃不開經濟大周期的制約。跟著行業保費增速趨緩，險企經營者發明，一味地增員不僅沒能帶來可觀的業務價值，還抬起了經營成本。尤其是自監管取消保險從業資格測驗后，大批營銷員的涌入，在功勞保費的同時，也帶來了投訴量、退保棋牌遊戲賺錢的劇增，讓部門險企苦不堪言。
在這種底細下，固然保險營銷員總數在2024年攀至歷史峰值，但從2024年開始，行業增員速度開始放緩，并出現增員拐點。
農銀人壽總精算師王晴近日撰文指出，2024年(人身險行業增員人數同比)降了5%，2024年下降16%，2024年下降13%。尤其是，2024年上半年，全行業的增員(同比)下降了49%(不含國壽和友邦)，令人驚嘆，且不少外資公司增員人數也明顯下滑。
本年上半年，保險營銷員總數雖不及增員數下滑激烈，但也出現大幅下滑。據統計，上半年六大上市險企壽險業務營銷員較2024年終銳減82萬人，較2024年終的峰值減少1106萬人。
頭部險企中，營銷員縮減規模普遍超10萬人。截至上半年終，中國人壽營銷員達115萬人，較上年末減低23萬人；平安壽險為878萬人，減低15萬人；太保壽險為641萬人，減低13萬人；新華保險為441萬人，減低17萬人；太平人壽為389萬人，增長7392人；人保壽險為249萬人，減低17萬人。
從行業視角來看，脫落的保險營銷員可能更多。中國平安、新華保險相關擔當人在近期老少皆宜的棋牌遊戲推薦的中期業績發表會上透露，據行業統計數據，整個行業營銷員數目已從900多萬人降至400多萬人。
巨量保險營銷員的脫落，上半年保費的低迷，都折射出人身險業此前行之有效的人海戰術正在失效，拉人頭不管用了，有效人力、出單人力、績優人力才是未來人身險業真正的決勝因素。
正如永達理總經理高伍季對《證券日報》所說，重規模、輕質量，只靠如何提高棋牌遊戲技巧跑馬圈地來占領壽險業蛋糕非持久之計。保險營銷員的人海戰術已遭遇了發展瓶頸。尤其是在新冠肺炎疫情陰礙及消費乏力的底細下，營銷員面對著展業難題，人員脫落等實際疑問。
精兵制：是人力不是人頭
營銷員隊伍作為壽險公司的要點資產，是業務增長的基石。基石松動，基業天然不能長青。因此，頭部險企紛飛開啟了壽險革新之路。
有的險企將營銷員隊伍革新納入壽險革新大框架中，如中國人壽的鼎新工程，中國太保的長航行動等。有的險企則直接對準營銷員隊伍對癥下藥。壽險公司的主動革新、主動作為，也成為本年上半年行業營銷員隊伍大幅減員的兩大主因之一。
具體來看，因優勢業務各異，頭部險企革新側重點也有所區別，總體來看，革新包含組織架構、激勵制度、考核尺度等諸多方面。此中，在營銷員隊伍方面，重要聚焦在兩點上：一是減低無效、低效人力；二是提高增員門檻，引進優質營銷員。
以現在內地壽險營銷員隊伍最為龐大的中國人壽為例，其正圍繞鼎新工程革新，全心推進銷售隊伍向技術化、職業化轉型，提拔與新客群相適配的技術經營才幹。上年以來，中國人壽加倍講究增員尺度。也便是說，‘進口’難上加難了。國壽主動作為，在壓實整個營銷員隊伍。中國人壽副總裁詹忠表示。
新華保險也在擠水分。據新華保險副總裁李源介紹，公司依照監管要求主動清虛人力，擠干水分，實現真人、真保費、真價值；強化優質新增，以青年化、技術化、城市化為要求把好新人質量關；加強隊伍和團隊的活動量控制，促進隊伍動起來。
當然，頭部險企營銷員隊伍擠水分并不是一件容易的事，這涉及短期業績的滑坡，人員的大批流失，市場份額的丟失等疑問。
整個壽險營銷員渠道革新極度艱難，難在要變更幾十萬人。就營銷員革新，中國平安集團聯席首席執行官陳心穎表示，我們一定要減劣提優，吸引更多優質的營銷員進來，潛力隊伍里面有一些低質量的我們需要替換，這個過程就對照艱難。
按陳心穎所說，中國平安本年將之前的優才策劃升級為優+和優++策劃，并在5個城市試點，功效還不錯。該策劃的重點包含有三方面：一是營銷員篩選原則更嚴格；二是給營銷員確保前3個月的補助；三是提供教養策劃。
中國太保也在加大清虛力度，太保壽險總經理蔡強表示，未來6個月至12個月會關注三個要點指標：一是人力，不是人頭，要看活動人力、績優人力；二是產能，怎樣能連續提拔活動人力的人均產能和人均收入；三是客戶，短期來看是用NPS(凈推薦值)、客戶滿意度來作為衡量；長期看，是客戶重復買入率。
差異險企對保險營銷員隊伍革新組合拳落地后，大批業績不達標、不符合保險公司業績要求的營銷員被迫離開保險業。
我引領的團隊從最多100多人，降為目前的46人。我們從上年以來都在‘清虛’，人多沒用，還拉低團隊平均業績，關鍵還是要有質量。北京東三環一家大型險企分支機構團隊擔當人如是說。
生態變更：低素質與低收入的沖突
時代的一粒灰，落在一個保險營銷員頭上可能便是一座山。
縱然大批保險營銷員不被清虛，有些營銷員也會因養不活自己而主動離開行業。本年壓在龐大的保險營銷員群體頭上的這座山，不僅僅是壽險革新，還是疫情、是行業低增速、是消費者對保險需求的銳降、是保險產品吸引力的喪失。
假如說，險企主動清虛低效營銷員是為圖強求存，那麼，大量保險營銷員主動離開保險業也是為了活下去。
20世紀90年月營銷員隊伍每個月可以拿到2024元至3000元的收入，當時算是高收入。途經幾十年的發展，行業的平均收入只有3000元到4000元，收入不不亂，與隊伍的留存是不匹配的。新華保險副總裁李源近期公然表示。
比較發明，李源提到行業營銷員平均月收入也與上市險企公布的數據相印證。中國平安半年報披露的數據顯示，平安壽險營銷員平均每月收入4954元。一直以來，平安壽險營銷員在同業中收入較高，頭部險企營銷員月均收入如此，其他險企不難想象。
實際上，過去幾年，壽險營銷員雖也為金融從業者，但平均收入確切有些拿不出手。依據《2024中國保險中介市場生態白皮書》，保險營銷員收入多會合在3000元-6000元這一區間，那些徵求廣告中推送的輕松月入5萬元者實屬鳳毛麟角。
老黎民都已經知道賣個險產品很難，絕大多數人養不活自己，目前險企無法和能夠掙到錢的互聯網企業(外賣和滴滴打車)爭奪人力。做保險營銷員，勝利的概率很低，五年后的留存率只有5%，五年后的活動率就更低了。做外賣和網約車，只要勤奮一點，勝利的概率很高，收入也會高于社會平均程度。王晴表示。
保險營銷員往年的平均收入本就不高，本年則更低。重要理由還是保費增速放緩，營銷員收入天然同步下移。銀保監會披露的數據顯示，前7個月保險業保費收入同比微降033%，諸多因素導致保險不好賣了。傭金收入是營銷員的重要收入，在行業新單保費大幅下滑的底細下，代理人隊伍整體傭金收入天然下滑。
受疫情陰礙，住民對大額支出、非必須開支更為謹嚴，費錢不像過去那麼豪邁了。所以，整個壽險行業都面對很大壓力，新業務處于負增長。就行業逆境，中國人壽總裁蘇恒軒直指疑問癥結所在。同樣，慧擇副總裁宋號盛也對表示，疫情后家庭收入減少，陰礙了平凡消費者在長期人壽保險和康健險上費錢的意愿。
除了疫情反復和監管趨嚴、趨強之外，在李源看來，保險不好賣的更深層次的理由來自四個不匹配：一是隊伍與客戶年齡不匹配。現有銷售隊伍人員多是60后、70后，但保險消費者重要為80后、90后人群，年紀不匹配，沒有共同語言。二是產品與客戶需求不匹配。三是銷售場景與消費模式不匹配。80后、90后喜愛在網上完工互動、銷售和買入，但現在的個人營銷隊伍固然在科技賦能上做了許多工作，但還不能真正在網上直接銷售對照復雜的產品。四是隊伍收入和留存率不匹配。
在諸多不匹配中，供需錯配矛盾最為突出。近兩年消費者需求跟著疫情、消費才幹、消費場景出現較大變化，但險企主打的保險產品、銷售方式并未有大的變更，這也陰礙了營銷員收入。
一家合資壽險公司康健險相關擔當人對表示，疫情后，消費者收入波動較大，而險企主打的年交保費動輒數千元的重疾險、壽險等產品讓不少消費者打退堂鼓。而線上銷售的惠民保年交保費只要幾十元，趕快圈粉了大批投保人，這說明，消費者真正需要的產品依然有市場。
綜合來看，無論是保險公司主動清虛，還是營銷員群體主動離開，都直接、間接的加快龐大的營銷員群體瘦身，而瘦身的終點是精兵制，即通過革新，剝離掉冗余的隊伍，提拔保險公司的內含價值，實現業績連續、不亂的增長。
不過，這一過程并不輕松。百萬級業務人員的脫落，不僅僅讓營銷員本身備受難熬，也給險企掌四支刀高級技巧舵者帶來巨大壓力，更牽動著數百萬戶(僅中國平安股東戶數就達119萬戶)投資者的神經。未來，龐大的保險代理人將走向哪里、如何蛻變，仍待時間檢修。
營銷員制度革新不到位
保險股估值修復拐點難現
營銷員制度革新到位與否直接關乎壽險業轉型的拐點，乃至整個保險業轉型的拐點。
剛剛披露完畢的5家上市險企2024年上半年業績教導表明，4家實現凈利潤增長的險企都有亮麗的投資收益，相形之下，各家承保業務數據依然未見拐點。即便4家險企都有過份20%以上的盈利增長，資源市場對保險股依然不買賬，足見承保業務拐點對保險股根本面修復至關主要。
固然，車險數據也不太好看，但途經近一年的消化，車險綜改帶來的件均保費下降、賠付率大漲等連累車險數據的負面因子正在逐步消減，車險的回暖好像也只是時間疑問。
壽險業就沒有那麼樂觀了。固然連累壽險保費數據的因子頗多，但最要點的因子還是營銷員隊伍巨幅縮水帶來的新單和續保都不給力。
大個險時代，營銷員渠道是壽險公司最有價值的銷售渠道，是其重要的承保利潤功勞者，這是頭部壽險公司數十年苦心經營營銷員隊伍的價值所在。尤其是自2024年取消資格測驗后，到2024年的5年間，營銷員隊伍趕快從300萬人猛增至900萬人。之前，壽險業花了20年的時間，才把營銷員數目做到300萬人。
新冠肺炎疫情的打擊，潤物細無聲的科技先進都深刻地變更了保險業的生態。基于傳統人海式戰術、人情單銷售模式式微的判定，技術機構研判當前也許是保險業轉型升級勝利前的至暗時刻。
對此，實操的險企早就心知肚明。各家險企在不得不改的場合下，殊途同歸：中國人壽表示，堅定提質穩量的隊伍發展謀略，壓實隊伍規模；中國太保表示，聚焦營銷員隊伍內質提拔和產能提拔，以服務增值和科技賦能打造新動能；新華保險表示，將積極試探傳統營銷模式轉型，開展人力清虛；平安壽險表示，營銷員隊伍實施分層精細化經營，推動隊伍高質量轉型。
可是，技術機構以為，營銷員轉型仍需時間，將連續關注營銷員隊伍的人力質態。技術機構對當前保險業欠債復蘇仍待觀測的憂慮不無道理，營銷員人均產能不亂后的人力規模企穩或為邊際節點。代理人規模下降疊加低價值積蓄型產品占比上升及產品設計讓利消費者，使上市險企新業務價值率出現下降，加之保單繼續率指標下降，共同連累險企內含價值增速放緩，綜上種種，都令保險股根本面修復承壓。
即使山重水復，高素質、高產能、高收入的營銷員隊伍破局早有先例。友邦保險通過打造最優秀代理的渠道謀略，實現了在中內地地市場的連續不斷突破，其代理人產能為行業平均值的4倍，收入為行業平均值的3倍，其2024年上半年中內地地新業務價值同比逆勢增長242%，都證明白三高營銷員能夠在行業轉型時期實現破局和保險需求的連續存在。
對保險業而言，此次轉型的陣痛是真疼，但也令全行業在與過往繁重發展模式道別時頗有儀式感。清除低質量營銷員，提拔整體營銷員隊伍素質，創建職業化、技術化、知足客戶個性化、多元化需求的營銷員隊伍已是行業共識。
時間是最好的答案。當欠債、資產兩邊的沮喪預期已充分定價，保險股估值的修復只需靜待花開。
