保險業保費增速展示放緩端倪。
公然數據顯示，本年前四月保險行業實現原保費收入 2116903 億元，同比增長 645%。不過，增速自2月份階段性高點之后開始下滑，下滑597個百分點。
同時，A股五大上市險企前五月保費數據顯示，中國平安、中國人壽、中國太保、新華保險、中國人保累計實現原保險保費收入約13萬億元，較上年同期的129萬億元，同比增069%。
業內人士以為，行業及頭部險企保費增速承壓與多重因素相關，可是第一大銷售渠道——個險渠道的連續疲軟、新單銷售難題或是最主要的理由之一。
一直以來，業界以為，個險渠道的逆境在于個險團隊長處分配機制出現了疑問，而長處分配機制疑問產生的根源則在于金字塔的組織架構，導致隊伍層級過多、大進大出，低效低產、脫落嚴重。
不過，亦有上市險企壽險戰略發展部人員以為，革新個險渠道飽受詬病的人海戰術，關鍵是要變更增人頭的考核導向。同時，實行人員分級、體系化訓練助力提質增效。
個險渠道二季度保費增速下跌
公然數據顯示，本年前五月，上市險企壽險業務原保險保費收入增長壓力延續，除了新華保險、中國人壽、中國太保實現個位數正增長，其他兩家均為負增長。
此中，3月單月，除新華保險保費收入增長327%，其余上市險企壽險業務均出現同比下降場合。4月，新華保險由正增長轉為負增長，中國平安、中國人壽和中國人保的壽險增速則差別為-282%、-202%和-2462%。而到了5月，新華保險增速連續下行，上市險企壽險原保險保費收入同比增速差別為：中國人壽34%，中國太保1%，中國平安-4%，新華保險-135%，中國人保-144%。
從個險銷售渠道來看，業內人士提供的切磋數據顯示，本年前五月壽險行業個四支刀詳細教學險期交保費收入同比增速出現連續下行，1月和2月同比增速差別為10%、40%，3月~5月增速極速下跌，差別為-26%、-40%、-45%。一季度，銷售渠道業務占比中，個人代理渠道原保費占比為5326%，較上年同期5672%出現進一步下滑。
需要注意的是，基于疫情陰礙以及消費乏力、展業難度加大的場合下，代理人面對保單銷售難題，脫落較嚴重，進一步倒逼部門險企進行代理人隊伍的轉型，即小范圍剔除落后代理人，提高代理人產能，實行精兵路線。
例如，中國人壽在銷售隊伍上強調堅定提質穩量，嚴格根基控制。截至一季度末，總銷售人力到達1357萬人，較上年年終下降69%，此中，個險銷售人力1282萬人，較上年末下滑7%。同期，平安人壽人力9857萬人，較上年年終下降37%。
不過，也有保險公司短期之內入門棋牌遊戲平台通過變更產品謀略來保持代理人收入不亂和保費增長。中國太保不同化銷售了分身其美分身險與鑫從容年金險，并于30周年司慶開展業務推廣活動，成為上市險企中唯一一家在4月單月和5月單月增速持續正增長的險企。5月份，中國人壽啟動客戶節，協同銀保渠道，線上線下知足客戶多元化金融保險消費和服務需求，推出了5 款個人養老保險和福利活動，勝利扭轉了4 月單月保費的負增長。
國泰君安非銀團隊研報對此表示，短期敏捷的產品謀略固然為保險公司取得渠道革新的時間，可是走出壽險發展瓶頸的基本依然是堅持渠道革新，提拔代理人隊伍的技術素養與質量。
需扭轉現行考核制度
跟著人口紅利的遞減，傳統的人海戰術驅動模式邊際效益已經在遞減，上年最高峰的時候，行業到達900多萬的保險代理人，本年各家保險公司普遍面對增員難、留存難的疑問，渠道轉型已經迫在眉睫。需要注意的是，個險渠道的兩大發展源泉在于增員與留存，此中增員是短期最有效的提拔新單保費的措施，也是保險公司擴大客源的主要抓手。
為了激勵代理人連續不斷擴大隊伍、維持其活潑度，各保險公司一般會設立一系列完善的考核體系。例如，在組織發展方位上，通過高輔助補助，勉勵代理人積極增員；高育成補桌面棋牌遊戲平台助，勉勵組織裂變；控制補助多層提取，勉勵升遷、勉勵直轄，職級越高，報酬項目越多。總體來看，中低職級代理人考核以 FYC(首年保費傭金) 和保單件數為主，而越高職級的代理人，險企對其育成數目、直管人員數目等方面考核更為偏重。一家大型險企個險擔當人對表示。
一些代理人向《中國經營報》介紹，其所在公司還規定了一些快速升遷道路，如分處經夢想要快速升遷，只需增加1個組經理；部經理快速升遷只需增加1個分部經理等，即僅考核人數指標，其他的 FYC等指標不需要再考慮。
由于部門險企偏重增員考核，個險隊伍的層級越來越多，也越來越龐大，現行隊伍層級普遍在七八級以上，部門公司有的高達十幾級。因此，現在行業普遍以為：層級過多導致各級團隊長為升遷而發狂增員，出現高增現象，也導致了底層代理人的長處被層層抽取、收入被盤剝而脫落率高企，個險營銷體制革新重點在縮減層級。
不過，太平人壽戰略發展部人士近日公然撰文《從監管傭金調研看壽險營銷模式和傭金制度革新》則表示：層級多并非個險隊伍逆境的根源，以增員人數為導向考核制度才是關鍵。
單個營銷員被抽取的控制長處比例有限，團隊長的控制收入重要取決于‘人頭’，‘人頭’看似由層級建置驅動，實質背后推手是以增員數目為導向的考核。所以，若要革新廣受詬病的個險‘人海戰術’，縮減層級并非治本之舉，關鍵是要變更增人頭的考核導向。由此，可以通過加重業績和業務品格考核從而減低盲目增員，或抬起最低控制層級升遷尺度、拉長升遷周期，既減低盲目增員沖動，又確保擇優升遷以實現團隊良性發展。上述文章顯示。
某險企訓練部的高管也向表示，壽險營銷癥結在于過于強調增人頭的數目，而不在意人頭的質量，只要喘氣的就行，導致行業人員魚龍夾雜，整體素質不高。
發起保險公司在設立嚴格的‘清虛’機制的條件下，同時考核優增率與留存率，提拔‘持續活動人力’或‘績優人力’等考核指標。中信建投研報顯示。
分層化革新漸成氣候
實際上，保險代理人對于新業務價值較高的復雜產品銷售才幹遠超其他渠道，應看到代理人渠道是分層的。低層級、新人技術才幹有待提拔，需要更多、更長期的培育、培訓，而高產能、高素質的績優代理人，對公司價值功勞最高，更需要人性化的控制、提拔留存率。
不過，代理人革新需要依據客群實施分層化，即分層化重要來歷于客群定位及需求的不同化。在分層化、不同化之下，險企連續迭代推進高產能代理人渠道的革新。
《中國消費新趨勢》的數據顯示，2024年~2024年消費增量的功勞，35歲以上人群只占了31%，而18歲~3如何在棋牌遊戲中勝出5歲的新消費群體佔有了69%。同時，招商銀行和貝恩公司最新聯盟發表的《2024中國私家財富教導》數據也顯示，青年群體創富速率加速，40歲以下高凈值人群中，新經濟董監高、新經濟創富一代為典型的新富群體占比顯著提拔，已經成為高凈值群體的中堅氣力，占比從2024年的29%升至2024年的四支刀詳解42%。由此可以看到，針對差異人群的保險產品分化，代理人分層也必將成為趨勢。
2024年整個壽險行業的新單保費收入僅164萬億元，理由在于大批不技術的代理人把精力用在了開闢低收入客群上。人的需求是分層次的，有些人的康健風險保障就應該通過發展普惠康健險去辦理，諸如惠民保、百萬醫療、大病醫保等。普惠康健險通過政府背書、推廣，銷售成本可以做到很低。但對于一家建設個人代理人隊伍的險企來說，教養隊伍的成本是很高的，有高成本就必要有高產出，目標客戶就應該定位于中高檔客戶，否則盈利模子就不成立。陽光人壽總裁王潤東公然指出。
換句話說，保險代理人要找準自己的市場定位和客群，具備過硬的技術知識。越是那些簡樸的、市場已經被教育好的普惠性產品，在銷售的過程中不需要中介過多地介入。反而一部門收入較高的新中產與高凈值客戶，才是保險代理人要服務的關鍵，這類客戶的需求包含有年金險、終身壽險、分紅險、長期調理險等技術知識性強、能穿越周期的保險產品。
此外，對于具體如何分級，太平人壽戰略發展部相關人員指出，一方面建置行業性門檻資質，對分紅險、萬能險、投連險等產品銷售建置統一門檻、舉辦資格測驗；另一方面建置行業通用教育才幹測試，由行業統一規范、公司自主執行，對各類業務、各職級人員才幹進行測試，依據測試場合對業務員產品銷售、傭金福利、職級升遷進行不同化控制。
