以人海戰術為支撐的傳統壽險公司，保費規模重要來歷于增員，過去二十幾年，只要連續不斷徵求代理人，壽險公司就可以活得很好。一組數據也印證這一觀點，保險代理人從2024年的325萬人，增至2024年的973萬人；行業保費收入從2024年的202萬億元，增至2024年的426萬億元。
但跟著人口紅利的消逝以及科技的日新月異，運行了近三十年的保險代理人制度遇到了前所未有的挑戰。來自銀保監會的數據顯示，壽險保費持續3年低增長，2024年至2024年增速差別為215%、317%、23%、59%、98%、54%。而反映險企未來盈利才幹的新業務價值甚至出現了負增長。背后的根源在于，依附人海戰術的粗放式發展模式已經失靈。
清華大學五道口金融學院中國保險與養老金研究中央研究總監朱俊生在接納本報采訪時表示，壽險業增速下降的理由有許多，一方面是大環境的因素，比如上年的疫情，又如我國住民實際可掌控收入相對較低，以及疫情沖擊之下，人們對未來預期偏沮喪，都會陰礙整個壽險消費。另一方面，從行業自身的角度來講，目前的逆境和過去快速擴展過程中所積累的矛盾和疑問也有關系。
人海戰術失靈
實際上，作為保險行業的傳統渠道，代理人渠道一直以來毀譽參半，金字塔式銷售組織架構也備受爭議。
自1992年友邦率先將代理人制度引入中國市場后，這一制度短時間內被內地險企快速復制，人海戰術的棋牌遊戲平台排行銷售模式，成為我國保險業超速發展的主要推力。
需要指出的是，人海戰術的精髓在于，代理人不僅是公司的銷售人員，也是公司的用戶。一些代理人參加險企之后，為了完工業績，先自己買，再讓家人和親朋買。拉人頭的模式不僅使代理人消耗了人情，透支了信任，也觸發了消費者信任危機，使保險行業被烙上了騙子的標簽。
另有，傳統保險代理人往往采用金字塔模式，層級眾多，一些險企的層級甚至高達十余級，處于金字塔底層的代理人雖是銷售主力軍，但長處途經中高層級的層層抽取，終極拿得手的收入并不多，這也導致代理人大進大出，行業一年留存率不足30%。《2024中國保險中介市場生態白皮書》對超12024名從業者進行了調研，每月收入在3000元以下的受訪營銷員約為10%，月收入在10000元以下的人群約為69%。破萬元大關的代理人有三成，此中月薪1萬元至2萬元之間的人群占188%，而月薪在5萬元以上的僅為172%。
固然2024年月理人資格證被取消之后，整個行業通過快速增員來拉動保費增長，但很快這種模式就難認為繼。2024年至2024年保險代理人增速差別為449%、395%、228%、29%、46%、0%。同期壽險保費增速差別為215%、317%、23%、59%、98%、54%。可以看到，壽險業增速下滑和個險渠道的下滑有著很大的關系。
過去險企重要靠增員拉動保費，但傳統的增員正面對較大逆境，一方面是沒有員可增了，由於目前整個勞動年齡人口在下降，另一方面，即便有人可增，也面對極度高的流失率，由於許多的代理人實際是兼職在做，收入也不高，不足以支撐生活需要，這種模式也不可連續。所以目前壽險業都在對個險進行結構性優化，但願逐漸創建起一支精干隊伍。朱俊生解析稱，代理人的高流動，也帶來了許多其他的疑問，不僅僅是保單繼續率的下降、銷售誤導，同時也給保險業口碑帶來很大陰礙，近期行業頻繁爆出負面新聞便是範例。
在朱俊生看來，看得見的短期終究不可連續，看不見的長期才主要。企業是生命體，是長大長強的，而不是做大做強的。行業很長時間以來一直存在著唯增長的導向與保費沖動的強烈偏好。追求規模本身棋牌遊戲高手心得沒有疑問，但疑問在于，假如做大保費收四支刀新手入變成斷送一切的過程，沒有價值創新或不遵循市場條例地做大，就將不具有絕對價值的保費增長變成具有絕對價值，并且讓它成為市場發展的中央，這種對規模的偶像敬拜使得苦守轉型戰略的經營控制層很難耐得住孤單，扛得住各方面的壓力。
險企紛飛謀出路
在意識到靠增員來拉動保費收入的模式已經不可連續，頭部險企已經開啟了一場圍繞代理人的革新，重要是優化代理人質量、保單轉型高價值的康健型產品，進而促進單個代理人銷售的保單金額提拔、價值率提拔，起到帶動業績再次增長目的。例如中國人壽推出了代理人優才策劃，對學歷、技術、以及年齡都有明確限制，同時還會給予不亂且有吸引力的工資，使代理人隊伍加倍技術、留存率更高，進而帶動公司高價值保單的銷售。
也有一些險企選擇發力獨立代理人模式，例如大家保險推出的星鏈策劃。所謂獨立代理人，是獨立于險企之外的代理人，與險企不再是雇傭關系，而是接納委托從事經紀業務活動。大家保險的星鏈策劃正是如此，通過向全國徵求合伙人的方式，促進新保單的增長。相較險企的百萬代理人隊伍，獨立代理人是完全扁平化的控制，沒有傳統險企代理人隊伍的層層階梯，底層代理人收入低、留存率低、技術服務程度低等壞處。
北京聯盟大學控制學院金融系老師楊澤云向本報表示，獨立代理人重要是想緩解傳統代理人金字塔模式的新人困難，以吸引高素質新人進入保險代理行業。但要想推翻傳統保險代理人模式，還需要對國民提拔保險意識。而且，依據現在的條例，獨立代理人雇傭人數有限，又進一步限制其個人的發展壯大。不過，獨立代理人對于一些高收入人群來說，不失為一個較好的選擇。
朱俊生亦以為，獨代模式是一個道路，但也不能指望所有的疑問都靠獨代來辦理，要點還是需要從營銷員的進口端來辦理，吸引更多的高素質行業人群進來。
他還指出，對于中小險企來講，他們沒有個險渠道，銀保渠道的講價才幹又低，因此他們更多是選擇和技術的代理公司和經紀公司合作。近幾年經代業務固然規模不大，上年底業務規模不到1000億，占比不到3%，但增長速度卻是各個渠道中最快。中小險企也極度珍視互聯網渠道，依托于互聯網，它們就不需要去開設分支機構，開機構投入成本高，盈利周期長，對中小險企而言肩負太大。但監管部分出臺的互聯網保險業務監管設法，將互聯網保險的門檻提得很高，不利于中小險企。朱俊生以為，應該將門檻放的更低一點，讓更多的市場主題可以有時機利用互聯各類型棋牌遊戲推薦網謀求發展。
在楊澤云看來，互聯網壽險固然占全部保費收入的比重仍不高，但比年來的增速都高于整體四支刀入門技巧壽險的增速。不過，互聯網壽險仍以投資理財型為主，保險保障性能有限。固然互聯網保險發展趕快，但現在環境下，互聯網保險仍然難認為客戶提供不同化的服務。對于壽險銷售來說，仍是一個困難。未來假如科技發展，ai專業可以實現為客戶提供加倍符合客戶需要的個性化產品服務，應該便是互聯網壽險爆發之際。
